Alejandro Cantero
TIPOS DE PREGUNTAS
ABIERTA
UTIL PARA: Obtener y ampliar información.
Mantener vivo el diálogo.
EJ. : ¿Cuáles son sus prioridades?.
¿ Qué experiencias han tenido de este tipo?.
CERRADA
UTIL PARA: Concretar, verificar, centrar.
Hacer cierres parciales.
EJ. : ¿ Esta puede ser una solución?.
¿ Ud. quiere decir que. ?.
¿ Podemos pasar al siguiente punto?
PERSONALIZADA
UTIL PARA: Conocer la opinión de un participante concreto.
Integrar a un participante.
Obtener una respuesta favorable.
EJ.: Sr. Campos, ¿Cómo realizan Uds. este proceso?
¿Qué opinión les merece esto?.
GRUPAL
UTIL PARA: Dar oportunidad de que responda el que desee.
Abrir el diálogo.
Mantener la atención.
EJ. : ¿Qué es lo que más destacarían?
¿Qué ventajas nos puede aportar?
RETORICA
UTIL PARA: Hacer pensar al auditorio.
Anticiparnos a posibles preguntas / objeciones.
Variar el ritmo.
Ej. : ¿Qué es lo que normalmente sucede?
Puede que estén pensando: ¿Cómo es que...?
DE REBOTE
UTIL PARA: Hacer participar.
Darnos tiempo para pensar.
Conocer mejor a la audiencia.
Ej. : ¿Qué opinan sobre lo que acaba de plantear
el Sr. Díaz?.
¿Cómo creen Uds. que se podría solucionar esto?
TABU
Eviten hacer preguntas que pongan en entredicho la capacidad de los asistentes.
Ej. : ¿ Han comprendido?
¿ Entienden?
REGLAS PRACTICAS PARA HACER PREGUNTAS
- Formule la pregunta de forma clara y breve.
- Cada pregunta debe contener sólo una idea.
- Haga preguntas de una en una, no una que contenga varias preguntas.
- Después de preguntar, haga una pausa para que los asistentes puedan pensar la respuesta.
- Haga preguntas que provoquen pensar a los asistentes y les suscite preguntar.
- Escuche las respuestas.
- Cuide su Comunicación No Verbal:
- Manteniendo el contacto visual.
- Gestos y postura de escucha.
PREGUNTAS DE LOS ASISTENTES
ANTICIPADA
Posponer la respuesta diciendo, siempre que sea posible, el momento en el que la responderemos.
DIFICIL
Decir sencillamente que no tenemos respuesta en ese momento, pero prometer que
nos informaremos y responderemos.
FUERA DE CONTEXTO
Eludirla con razonamientos y apelar al objetivo / agenda de la presentación.
CONFUSA
Pedir que nos la formule de otra manera.
Hacer una pregunta para clarificar, Ej. : ¿ Qué quiere decir? ¿, ¿ A qué se refiere? .
ENVENENADA
Evitar confrontación.